Badestamp forhandlere i dag har på seg flere hatter enn noensinne.
Er produkteksperter, kalles de ofte ved for å samarbeide om stor bakgård oppussing. Hvis de ikke utfører noen av dette arbeidet internt, er de minst consulting på prosjekter, tilbyr sin ekspertise og veiledning på hvordan å integrere beste spa i utendørs stue og kanskje selv henviser kunder til entreprenører.
Skal det installeres over bakken? Eller bør det være falt tre fjerdedeler ned? Hva slags landskapsarbeid er riktig? Disse dager, forhandlere er forventet å være amatør landskap designere, det vil si hvis de ikke faktiske landskap designere.
Alt dette er vel og bra. Men jeg frykter det er noe tapt i disse samtalene: tilbehør.
Jeg er i kontakt med en rekke forhandlere og jeg er alltid overrasket over hvor mange av dem har utsikt over dette lønnsomme produktkategori. Etter min mening forbedre tilbehør spa-opplevelse, gjør det kronjuvelen i en sekssifret bakgård makeover.
Det er flere grunner forhandlere ikke gi medfølgende produkter oppmerksomheten de fortjener: gulvplass er viktig; disse produktene legge mer lager administrere; og ærlig, mange forhandlere er innhold nok til å selge $12,000 til $15.000 kar uten tillegg.
Men hva om du kunne legge til 20 til 40% på bunnlinjen? Er ikke det verdt litt ekstra Lagerstyring?
For å oppnå slags avkastning på investeringer, må du revurdere din tilnærming til selger oppgraderinger.
Auto forhandlere er mestere på dette. Hvor mange ganger har folk tenkt å kjøpe base modell, men ender opp med å tilbringe noen ekstra kroner på alternativer? Tross alt, hva er $2000 til en takluke når du har allerede forpliktet til en $ 32 000 SUV?
For saks skyld, hva er $200 håndtak når kunden er plunking ned $14,000 på et spa? Jeg vil hevde at et rekkverk egentlig ikke et alternativ, men en nødvendighet. La oss være ærlige: de fleste av våre kjøpere er i deres 50s og planlegger å nyte sine spa gjennom sine gyldne år. De ville ha nytte et rekkverk.
Samme er tilfelle med en paraply. Hvis kundene vil utbytte av sin investering, sikrer en paraply at de kan nyte deres spa kommer sol eller regn.
Eller hvordan oppgraderer til en hardtop boblebadtrekket, noe de ikke trenger å erstatte i tre til fem år? Og hvorfor ikke inkludere en roterende tabell mens vi på det? Vi er avhengige av våre enheter i disse dager, selv mens du nyter en avslappende suge. Bør klienter virkelig risikere å plassere sine dyre iPads på kanten av badekaret?
Dette er ikke bare tillegg, alternativer eller nice little extras, men sant nødvendigheter. Jeg liker å kalle dem necessories. De trenger bare å bli presentert rett måte og til rett tid. Altfor ofte, men glans forhandlere forbi denne muligheten i sine jag å lukke avtale.
Ikke gjør det. Ta deg tid til å gå over alle tilgjengelige alternativer.
Her er hva jeg har sett kresne forhandlere gjør: de instruere sine salgsteam å først ta kunder til tilbehør avdeling eller i mange tilfeller en tilbehør vegg, den tar opp mindre gulvplass-viser alle de spa accoutrements før salg. De grundig gå over alt kjøperen trenger for å nyte nye badekar: trinn, paraply, dekke lifter, table, etc.
Jeg hater å bruke en klisjé, men noen av disse akkompagnement selge praktisk seg selv. Ta en modulær patio system. Det skaper en fin flat overflate for å plassere et spa. Alternativet er å henvise kunden til en entreprenør å helle en betong pad. Han vil lade et sted i nærheten av $1000 er bestilt tre uker ute, ytterligere forsinke levering. For en relativt lav pris, et hus kan nivå bakken og snapper modulære puten sammen selv og, voila! -øyeblikkelig patio. Igjen, ikke et tilbehør.
I å diskutere disse produktene, kan du bruke enkle salg teknikker. Eksempel: "Mr. og Mrs. Jones, fordi du kjøper denne badestamp i dag, vil vi kaste i dette rekkverk, som vil gi sikkerhet og bekvemmelighet, til en betydelig rabatt."
Det verste som kan skje er de vil si nei. Men jeg tror du vil bli overrasket over hvor mange sier ja.